消费者10大研究模型之VALS系统

消费者10大研究模型之VALS系统

VALS系统，作为理解消费者行为的重要工具，自1978年由斯坦福国际研究院创建以来，一直被广泛认可。它通过观察个人的态度、需求和生活态度，结合人口统计学特征，将人群分为九个不同的生活方式群体。起源于阿诺德·米歇尔的研究，VALS将消费者划分为需求驱使、外部控制、内部控制和内外部控制四类。需求驱使类只占11%，包括生存者和维持者，这类人群由于经济条件较差，常被市场忽视。而外部控制类占据67%，其中归属者和竞争者尤其受关注，归属者倾向于传统和稳定，竞争者追求地位提升，有成就者则以领导力见长，但这些群体比例有所变化。内部控制类包括我行我素者和经验主义者，其中我行我素者比例下降，而追求精神体验的经验主义者略有下降，但社会意识者比例上升。内外部控制类的综合者是心理成熟，能结合内外因素的人，但这类群体非常罕见，人们通常会经历从需求驱使到内外部控制的转变，但极少达到综合者的阶段。在应用上，诸如梅里尔·林奇这样的大公司运用VALS进行精准营销。例如，他们曾针对归属者和成就者的不同需求，调整广告策略。通过VALS分析，他们发现原广告吸引归属者，而目标客户为有成就者，因此进行了相应调整，以提升营销效果。